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渠道冲突的一般原因
1、不同的目标和利益
2、不明确的目标和权与利
3、不同的认识与预期
4、不协同的竞争与合作

辨析渠道冲突隐患
判断隐患的关键在于：
一、现有渠道是否在争夺同样的最终用户?
二、有些其实是互利于双方的渠道是否被错误地认为是在相互竞争?
三、分销商的利润不断下滑是否是由于另一种分销渠道的进入而引起的?
四、某个渠道的衰退是否真会影响企业的利益?

渠道分析的方法
最大和最小的“销售渠道冲突”分析
销售渠道的竞争性分析
市场渗透分析
渠道利润率分析
渠道效率比较分析

水平渠道冲突的原因
一、其本质是各分销渠道成员是不同的利益主体，存在利益冲突。
二、各渠道成员在目标和愿景上有差异，各自不一。
三、企业提供给渠道的政策不一，引发矛盾。
四、企业对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力，导致渠道成员各自为政。

垂直渠道冲突的原因
供货方要以高价出售，并倾向于现款交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用
企业希望增加市场占有率，增长销售额；但大多数批发商和零售商，希望在本地市场上维持垄断的地位，注重短期利润
企业希望渠道主推和专销；但中间商只要有销路就不关心销售哪家的
企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却将折扣留给自己
企业希望中间商参与广告促销，中间商则将其视为可能的利润
每一个成员都希望对方多保持一些库存

多渠道冲突的原因
1、流通业演进，渠道正在变革，企业渠道策略调整
2、企业对不同类型渠道掌控力不同
3、各类渠道发展不平衡，竞争激烈
4、各类渠道经营特点不同，导致价格、定位、促销、宣传合服务差异，引起冲突
5、企业多渠道运作管理经验不足

窜货的主要原因
企业价格体系紊乱和价格管理混乱
产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异，也为窜货提供了契机。
竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货
由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压
通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理（尤其在流通型较强的市场），造成窜货
通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。
鞭打快马，目标分解盲目
销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。
业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等。
渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等